Kansallinen hankintamenettely pk-yritykselle selitettynä

Kansallinen menettely on se tapa, jolla hankintayksikkö kilpailuttaa hankintansa kansallisen kynnysarvon ja EU-kynnysarvon välillä. Se on lukumääräisesti selvästi yleisin menettely ja se, jossa mikroyrityksellä tai pk-yrityksellä on parhaat mahdollisuudet voittaa ensimmäinen julkinen sopimuksensa. Tämä opas kertoo miksi, mistä nämä hankinnat löytyvät ja miten vastaaminen organisoidaan.

Mikä kansallinen menettely on, lukuina

Hankinta kilpailutetaan kansallisessa menettelyssä, kun sen ennakoitu arvo yltää kansalliseen kynnysarvoon mutta jää alle EU-kynnysarvon. Voimassa olevat kynnysarvot ovat seuraavat.

Kansalliset kynnysarvot on vahvistettu hankintalain 25 §:ssä ja EU-kynnysarvot 26 §:ssä (verified 2026-09-05). Summat ovat arvonlisäverottomia ja lasketaan koko tarpeesta optiot mukaan lukien. Rakennusurakoissa kansallisen menettelyn haarukka on siis valtava: kolmen miljoonan euron koulun peruskorjaus kilpailutetaan yhä kansallisessa menettelyssä.

Kansallisen kynnysarvon alle jäävät pienhankinnat eivät kuulu hankintalain soveltamisalaan. Hankintayksikkö noudattaa omaa pienhankintaohjettaan, joka yleensä edellyttää muutaman tarjouksen pyytämistä. Näistä ei useinkaan tehdä ilmoitusta: ne saa vain suoralla myyntityöllä.

Miksi kansallinen menettely on pk-yrityksen ovi

EU-menettelyyn verrattuna kansallisessa menettelyssä hankintayksikkö saa itse päättää menettelyn kulun, määräajat ja asiakirjojen laajuuden, kunhan tarjoajia kohdellaan tasapuolisesti ja ilmoitus julkaistaan Hilmassa. Käytännössä:

• Lyhyet määräajat. Laissa ei ole vähimmäismääräaikaa; kahdesta neljään viikkoa on tavallista. Se rasittaa suuria konserneja, joiden sisäiset hyväksyntäketjut ovat pitkiä.
• Kevyempi aineisto. Tarjouspyyntö koostuu usein vain menettelyohjeesta, lyhyestä kohteen kuvauksesta, tarjouslomakkeesta ja yksikköhintaluettelosta tai hinnoitteluliitteestä. Odotettu laatuselvitys on muutaman sivun mittainen. ESPD-lomaketta ei vaadita.
• Neuvottelu. Hankintayksikkö voi ilmoittaa käyttävänsä neuvottelua hinnasta ja sisällöstä. Se on tilaisuus puolustaa tarjousta ja korjata väärinkäsitys.
• Paikallisuus. Kansalliset hankinnat tulevat pääosin kunnilta, hyvinvointialueilta, kouluilta, vuokrataloyhtiöiltä ja seurakunnilta. Läheisyys, reagointinopeus ja kohteen tuntemus painavat.
• Rajallinen kilpailu. Moni kansallinen kilpailutus saa alle viisi tarjousta, joskus yhden. Tuloksettomaksi jäänyt hankinta on tavallinen.

Aineelliset säännöt ovat silti julkisten hankintojen yleiset: tasapuolisuus, avoimuus, ennalta ilmoitetut vertailuperusteet ja sähköinen tarjoaminen.

Mistä kansalliset hankinnat löytyvät

Kolme käytäntöä tuottaa valtaosan tuloksesta:

1. Hilma-hakuvahti, jossa suodattimina ilmoituslaji, hankintalaji, CPV-koodit ja alue. Kansalliset ilmoitukset erottuvat EU-ilmoituksista ilmoituslajilla.
2. Kohdetilaajien kilpailutusjärjestelmät. Muutama järjestelmä kattaa suuren osan julkisesta sektorista, joten muutama tunnus riittää. Kytke sähköposti-ilmoitukset päälle.
3. Suora myyntityö kynnysarvon alittaviin pienhankintoihin. Yhteydenotto kunnan hankinta- tai tilapalveluihin, esite ja hinnasto riittävät usein tuottamaan tarjouspyyntöjä.

Opas Miten löytää julkiset tarjouskilpailut Suomessa käy lähteet ja suodattimet tarkemmin läpi.

Miten vastata nopeasti

Lyhyt määräaika on etu vain, jos yritys on valmiina. Organisointi tiivistyy kolmeen asiaan.

Ajan tasalla oleva vakioaineisto

Kokoa jaettuun kansioon: kaupparekisteriote ja Y-tunnus, verovelkatodistus, ote ennakkoperintä-, työnantaja- ja arvonlisäverovelvollisten rekisteristä, työeläkevakuutustodistus, selvitys sovellettavasta työehtosopimuksesta, työterveyshuollon järjestämistodistus, vastuuvakuutustodistus, viimeisin tilinpäätös, referenssiluettelo, pätevyydet ja sertifikaatit, avainhenkilöiden ansioluettelot ja pankkiyhteystiedot. Uusi todistukset puolivuosittain.

Muunneltava laatuselvitys

Valmistele viiden tai kymmenen sivun moduulit: yritysesittely, vakio-organisaatio, resurssit, laatujärjestelmä, työturvallisuus, ympäristöasiat, referenssit. Jokaista kilpailutusta varten kirjoitat vain tarpeen ymmärrystä käsittelevän osuuden ja mukautukset ilmoitettuihin vertailuperusteisiin. Opas Vakuuttavan laatuselvityksen kirjoittaminen antaa menetelmän.

Viiden päivän vastausrutiini

Jätä tarjous aina ennen viimeistä päivää: määräaika on järjestelmän kello, eikä myöhästymistä sallita.

Tarjouksen jälkeen

Jos hankintayksikkö on ilmoittanut käyttävänsä neuvottelua, se voi ottaa yhteyttä hinnasta, aikataulusta tai sisällöstä. Vastaa nopeasti ja kirjallisesti, äläkä laske hintaa ilman selvää vastinetta. Hankintapäätös annetaan tiedoksi kaikille tarjoajille perusteluineen ja muutoksenhakuohjeineen; siitä näkee vertailutaulukon ja pisteytyksen, mikä on paras kehittämisen työkalu. Kansallisissa hankinnoissa ei sovelleta EU-hankintojen odotusaikaa, joten sopimus voidaan tehdä nopeasti — reagoi siis heti, jos päätöksessä on virhe. Ensisijainen keino on hankintayksikölle osoitettu hankintaoikaisu, ja sen rinnalla on valitus markkinaoikeuteen.

Yhden tai kahden voitetun kansallisen kilpailutuksen jälkeen olet tilaajan hankintapalvelun tuntema toimittaja, millä on merkitystä seuraavissa kilpailutuksissa ja kynnysarvon alittavissa tilauksissa.

Muistilista

• Oman hankintalajisi kynnysarvot tiedossa.
• Hilma-hakuvahti kansallisille ilmoituksille, suodatettuna CPV-koodeilla ja alueella.
• Tunnukset alueesi yleisimpiin kilpailutusjärjestelmiin.
• Vakioaineisto täydellinen, todistukset alle puoli vuotta vanhoja.
• Laatuselvityksen moduulit valmiina.
• Viiden päivän vastausrutiini kirjattu ja tiimin tiedossa.
• Hankintapäätöksen vertailutaulukko pyydetty ja käyty läpi joka kerta.

Scoutee on rakennettu seuraamaan näitä hajallaan olevia kansallisia kilpailutuksia mikro- ja pk-yritysten puolesta.