Neuvottelu
Neuvottelussa hankintayksikkö keskustelee tarjoajien kanssa tarjousten parantamiseksi. Missä menettelyissä se on sallittu, säännöt ja vinkit.
Päivitetty 5. syyskuuta 2026
Neuvottelu on hankintamenettelyn vaihe, jossa hankintayksikkö keskustelee yhden tai useamman tarjoajan kanssa tarjousten kehittämiseksi: hinnasta, aikataulusta, teknisestä sisällöstä ja toteutustavasta. Se on mahdollista vain, jos menettely sen sallii ja hankintayksikkö on ilmoittanut käyttävänsä sitä.
Miten se toimii
Hankintalaki (1397/2016) erottaa useita tilanteita. Avoimessa ja rajoitetussa menettelyssä neuvottelu on kielletty: hankintayksikkö voi vain pyytää täsmennyksiä tai antaa tarjoajan korjata tarjouksensa puutteen. Kansallisissa hankinnoissa hankintayksikkö saa määritellä menettelyn itse, ja neuvottelu on sallittu, kun siitä on kerrottu hankintailmoituksessa tai tarjouspyynnössä; se voi myös varata oikeuden ratkaista hankinnan ilman neuvotteluja. Neuvottelumenettelyssä ja kilpailullisessa neuvottelumenettelyssä neuvottelu on menettelyn ydin.
Neuvottelu voi koskea kaikkia tarjouksen osia, mutta ei hankinnan vähimmäisvaatimuksia eikä vertailuperusteita. Hankintayksikön on kohdeltava tarjoajia tasapuolisesti: sama tieto kaikille mukaan otetuille, sama määräaika lopullisen tarjouksen jättämiseen ja jokaisen tarjouksen sisällön luottamuksellisuus. Neuvottelut voidaan käydä vaiheittain tarjoajien määrää vähentäen, jos siitä on ilmoitettu etukäteen.
Neuvottelujen päätteeksi jokainen tarjoaja jättää lopullisen tarjouksen, joka pisteytetään ilmoitetuilla perusteilla.
Mitä se merkitsee yritykselle
Neuvottelu on pk-yritykselle tilaisuus: siinä voi selittää tarjouksensa, oikaista väärinkäsityksen ja hienosäätää hintaa tai sisältöä. Valmistaudu kuin myyntineuvotteluun: tunne katteesi, tiedä mistä voit joustaa ja mistä et, ja pidä vaihtoehdot valmiina.
Suhtaudu vakavasti neuvottelumuistioon ja hankintayksikön kirjallisiin pyyntöihin, ja vastaa pyydetyssä muodossa. Neuvottelu ei tarkoita automaattisesti hinnanalennusta: kohteena voi olla aikataulu, laajuus tai optiot. Pysy johdonmukaisena alkuperäiseen tarjoukseesi nähden, sillä jyrkkä hinnanpudotus voi herättää epäilyn poikkeuksellisen alhaisesta tarjouksesta.
Älä myöskään luota siihen, että neuvottelu korjaa hutiloidun ensimmäisen tarjouksen. Moni hankintayksikkö neuvottelee vain parhaiden kanssa, ja osa ratkaisee hankinnan neuvottelematta.
Esimerkki
Salmelan kaupunki kilpailuttaa verkkosivustonsa uudistuksen kansallisena hankintana, ennakoitu arvo 75 000 euroa, ja ilmoittaa neuvottelevansa kolmen parhaan tarjoajan kanssa. Arvo ylittää tavara- ja palveluhankintojen 60 000 euron kansallisen kynnysarvon (verified 2026-09-05), joten hankinnasta julkaistaan ilmoitus Hilmassa. Toiseksi sijoittunut paikallinen digitoimisto kutsutaan neuvotteluun. Kaupunki haluaa lyhentää toimitusaikaa ja lisää käyttökoulutusta. Toimisto tiivistää aikataulun, lisää yhden koulutuspäivän ja pitää hintansa ennallaan. Lopullisessa vertailussa se nousee ensimmäiseksi.
Usein kysyttyä
Onko neuvottelu pakollista kansallisessa hankinnassa?
Ei. Hankintayksikkö päättää siitä itse ja voi varata oikeuden ratkaista hankinnan alkuperäisten tarjousten perusteella. Lue tarjouspyyntö tarkasti.
Voiko avoimessa menettelyssä neuvotella?
Ei. Sallittuja ovat vain täsmennyspyynnöt ja tarjouksen puutteen korjaaminen, ilman että tarjouksen sisältö muuttuu.
Onko kaikkien tarjoajien kanssa neuvoteltava?
Neuvottelut voidaan rajata parhaiten sijoittuneisiin, jos siitä on ilmoitettu. Kaikkia neuvotteluun otettuja on kohdeltava samalla tavalla.