Kilpailullinen neuvottelumenettely
Kilpailullisessa neuvottelumenettelyssä hankintayksikkö kehittää ratkaisun ehdokkaiden kanssa ennen tarjouksia. Edellytykset, vaiheet ja pk-yrityksen rooli.
Päivitetty 5. syyskuuta 2026
Kilpailullinen neuvottelumenettely on hankintalain (1397/2016) mukainen menettely, jossa hankintayksikkö, joka ei osaa yksin määritellä hankkeensa teknistä toteutusta taikka oikeudellista ja rahoituksellista rakennetta, kehittää ratkaisun valittujen ehdokkaiden kanssa ennen kuin pyytää heiltä tarjoukset. Se on monimutkaisten hankkeiden menettely: tarve tunnetaan, mutta ei tapaa vastata siihen.
Miten se toimii
Menettely on käytettävissä samoilla edellytyksillä kuin neuvottelumenettely: markkinoilla oleva ratkaisu ei täytä tarvetta, hankinta edellyttää innovatiivista ratkaisua, siihen liittyy erityisiä riskejä tai monimutkaisuutta, tai vaatimuksia ei voida määritellä riittävän tarkasti. Erityisalojen hankintayksiköt saavat käyttää sitä vapaasti. Käytännössä menettelyä sovelletaan EU-kynnysarvot ylittäviin hankintoihin — tavara- ja palveluhankinnoissa 140 000 tai 216 000 euroa ostajasta riippuen ja rakennusurakoissa 5 404 000 euroa — mutta sitä voidaan käyttää myös kansallisissa hankinnoissa, joiden kynnysarvot ovat 60 000 ja 150 000 euroa (verified 2026-09-05).
Menettely etenee kolmessa vaiheessa. Hankintayksikkö julkaisee hankintailmoituksen ja hankekuvauksen, jossa kerrotaan tarpeet ja tavoitteet, ja valitsee sen jälkeen ehdokkaat soveltuvuusvaatimusten perusteella; jos määrää rajataan, ehdokkaita on oltava vähintään kolme. Sitten alkaa neuvotteluvaihe: luottamukselliset keskustelut kunkin ehdokkaan kanssa, tarvittaessa useassa peräkkäisessä vaiheessa, joissa tarkasteltavien ratkaisujen määrää karsitaan. Kun hankintayksikkö katsoo löytäneensä sopivan ratkaisun, se päättää neuvottelut ja pyytää jäljellä olevilta lopulliset tarjoukset tältä pohjalta. Valinta tehdään ilmoitetuilla vertailuperusteilla ilman uusia sisältöneuvotteluja.
Laki sallii palkkioiden maksamisen osallistujille, mikä on työmäärän vuoksi tavallista. Menettely on Suomessa harvinainen: valtaosa hankinnoista tehdään avoimella menettelyllä, ja neuvottelutarpeeseen vastataan useammin tavallisella neuvottelumenettelyllä, joka on kevyempi järjestää.
Mitä se merkitsee yritykselle
Kilpailullinen neuvottelumenettely vaatii merkittävän panostuksen: kuukausien keskustelut, selvityksiä, kokouksia ja sidotun työryhmän. Se koskee ennen muuta suuria infrastruktuuri-, tietojärjestelmä- ja rakennushankkeita, joissa pk-yritykset ovat mukana ryhmittymän jäseninä tai päätoimittajan alihankkijoina.
Erikoistuneelle yritykselle ryhmittymään liittyminen on tapa tuoda oma osaratkaisu mukaan ja vaikuttaa suunnitteluun. Tarkista ilmoituksesta, maksetaanko osallistumisesta palkkio, ja varmista, ettei ideoitasi käytetä ilman lupaa: neuvotteluissa esitettyjen ratkaisujen luottamuksellisuus on ehdokkaan oikeus.
Esimerkki
Kaarniemen seudun joukkoliikenne haluaa uudistaa lippujärjestelmänsä, ennakoitu arvo 9 000 000 euroa, tietämättä kannattaako valita lähimaksukortti, avoin pankkikorttimaksaminen vai mobiilisovellus. Se käynnistää kilpailullisen neuvottelumenettelyn, valitsee kolme ryhmittymää ja neuvottelee puoli vuotta. Ajoneuvolaitteisiin erikoistunut pk-yritys, joka kuuluu voittaneeseen ryhmittymään, saa merkittävän osan toimituksesta.
Usein kysyttyä
Voiko hankintayksikkö kertoa ratkaisuni muille ehdokkaille?
Ei ilman suostumustasi. Neuvotteluissa vaihdettujen tietojen ja esitettyjen ratkaisujen luottamuksellisuus on suojattu.
Maksetaanko osallistumisesta?
Laki mahdollistaa palkkiot. Ilmoituksessa tai hankekuvauksessa kerrotaan niiden määrä ja ehdot.
Mitä eroa on neuvottelumenettelyyn?
Kilpailullisessa neuvottelumenettelyssä neuvotellaan itse ratkaisun määrittelystä ennen tarjouksia. Neuvottelumenettelyssä neuvotellaan jo jätetyistä tarjouksista.