Pogajanja
Pogajanja v javnem naročanju naročniku omogočajo izboljšanje ponudb. V katerih postopkih so dovoljena, po kakšnih pravilih in kako se nanje pripraviti.
Posodobljeno 5. september 2026
Pogajanja so faza postopka javnega naročanja, v kateri se naročnik z enim ali več ponudniki pogovarja o vsebini ponudbe: o ceni, rokih, tehnični rešitvi in načinu izvedbe. Mogoča so le, kadar jih izbrani postopek dopušča in jih je naročnik vnaprej napovedal.
Kako deluje
Zakon o javnem naročanju (ZJN-3) postopke jasno loči. V odprtem in omejenem postopku so pogajanja prepovedana: naročnik lahko zahteva le pojasnila ponudbe ali dopustno dopolnitev oziroma popravek podatkov, vsebine ponudbe pa se ne sme spreminjati. V postopku naročila male vrednosti se naročnik lahko pogaja, če je to napovedal v obvestilu o naročilu ali v navodilih ponudnikom; prav tako si lahko pridrži pravico, da naročilo odda brez pogajanj, na podlagi prvotnih ponudb. V konkurenčnem postopku s pogajanji, postopku s pogajanji brez predhodne objave in konkurenčnem dialogu so pogajanja jedro postopka.
Pogajanja lahko zajamejo vse elemente ponudbe, ne pa minimalnih zahtev iz razpisne dokumentacije in meril za oddajo. Naročnik mora spoštovati enakopravno obravnavo: vsi povabljeni ponudniki dobijo enake informacije in enak rok za oddajo končne ponudbe, vsebina posamezne ponudbe pa ostane zaupna. Pogajanja lahko poteka v več zaporednih krogih in med njimi zmanjšuje število ponudnikov, če je to vnaprej napovedal.
Po zaključku pogajanj vsak ponudnik odda končno ponudbo, ki se oceni po objavljenih merilih.
Kaj to pomeni za podjetje
Pogajanja so priložnost za manjše podjetje: omogočajo, da ponudbo pojasnite, odpravite nesporazum, prilagodite ceno ali obseg storitve. Pripravite se nanje kot na poslovni sestanek. Poznajte svoje marže, vnaprej določite, kaj lahko popustite in kaj je nedotakljivo, in pripravite alternative.
Zapisnik ali pisno zahtevo naročnika vzemite resno in odgovorite v zahtevani obliki in roku. Pogajanja ne pomenijo nujno znižanja cene: nanašajo se lahko na rok, obseg del ali opcije. Ostanite dosledni glede na prvotno ponudbo, saj lahko nenaden strm padec cene sproži sum, da gre za neobičajno nizko ponudbo.
Ne računajte na to, da boste s pogajanji popravili površno pripravljeno prvo ponudbo: naročniki se pogosto pogajajo le z najbolje uvrščenimi, nekateri pa naročilo oddajo brez pogajanj.
Primer
Občina Bela Loka izvede naročilo male vrednosti za prenovo spletnega mesta z ocenjeno vrednostjo 75.000 evrov brez DDV in v navodilih ponudnikom napove pogajanja s tremi najbolje uvrščenimi. Lokalna spletna agencija, uvrščena na drugo mesto, je povabljena na krog pogajanj. Naročnik želi krajši rok izvedbe in dodatno usposabljanje uporabnikov. Agencija ponudi zgoščen terminski načrt in en dan usposabljanja več, ceno pa ohrani. Njena končna ponudba se uvrsti na prvo mesto.
Pogosta vprašanja
Ali so pogajanja pri naročilu male vrednosti obvezna?
Ne. Naročnik se odloči, ali jih bo izvedel, in si lahko pridrži pravico do oddaje na podlagi prvotnih ponudb. Odgovor je vedno v navodilih ponudnikom.
Ali se je mogoče pogajati v odprtem postopku?
Ne. Dopustna so le pojasnila in dopustne dopolnitve ponudbe, ki ne spreminjajo njene vsebine, cene ali elementov, ki vplivajo na razvrstitev.
Ali se mora naročnik pogajati z vsemi ponudniki?
Pogajanja lahko omeji na najbolje uvrščene, če je to vnaprej napovedal. Vsi povabljeni morajo biti obravnavani enako.