Konkurenčni postopek s pogajanji
Konkurenčni postopek s pogajanji dopušča pogajanja o ponudbah nad evropskimi pragovi, a le v določenih primerih. Pogoji, potek in nasveti za podjetja.
Posodobljeno 5. september 2026
Konkurenčni postopek s pogajanji je postopek nad evropskimi pragovi, v katerem se naročnik pred oddajo naročila o ponudbah pogaja z izbranimi kandidati. Loči se od odprtega postopka, kjer so pogajanja prepovedana, naročnikom na splošnem področju pa je na voljo le v primerih, ki jih Zakon o javnem naročanju (ZJN-3) izrecno našteva.
Kako deluje
Naročnik na splošnem področju, na primer ministrstvo, občina ali javni zavod, ta postopek lahko uporabi zlasti, kadar njegove potrebe ni mogoče zadovoljiti brez prilagoditve že razpoložljivih rešitev, kadar naročilo vključuje projektiranje ali inovativne rešitve, kadar zaradi zapletenosti predmeta ali pravnih in finančnih tveganj pogajanja niso pogrešljiva, kadar tehničnih specifikacij ni mogoče dovolj natančno opredeliti, ali kadar so bile v predhodnem odprtem postopku prejete le nedopustne oziroma nesprejemljive ponudbe. Naročniki na infrastrukturnem področju smejo postopek s pogajanji s predhodnim javnim razpisom uporabljati prosto.
Postopek se uporablja za naročila, ki dosegajo evropske mejne vrednosti: 140.000 evrov brez DDV za blago in storitve državnih organov, 216.000 evrov za druge naročnike na splošnem področju, 432.000 evrov na infrastrukturnem področju in 5.404.000 evrov za gradnje.
Potek je podoben omejenemu postopku: objava obvestila o naročilu, prijave za sodelovanje in priznanje sposobnosti, povabilo k prvim ponudbam, nato eden ali več krogov pogajanj, po potrebi z izločanjem ponudnikov med krogi. Evropske direktive določajo, da naročnik povabi vsaj tri kandidate, če je toliko sposobnih. Minimalne zahteve iz razpisne dokumentacije in merila za oddajo niso predmet pogajanj. Postopek se konča s končnimi ponudbami, ki se ocenijo po objavljenih merilih.
Kaj to pomeni za podjetje
Pogajanja spremenijo način priprave ponudbe. Prva ponudba mora biti trdna, a hkrati pustiti prostor za razvoj, saj bo obravnavana po točkah: cena, roki, tehnične podrobnosti. Vnaprej si določite, kaj je fiksno in kaj se lahko premakne, ter dokumentirajte stroške, da lahko vsako stališče utemeljite.
Za manjše podjetje je to tudi priložnost, da predstavi rešitev, drugačno od tiste, ki si jo je zamislil naročnik, česar odprti postopek ne dopušča. Na pogajalske sestanke se pripravite enako skrbno kot na pisanje tehničnega dela ponudbe: izmenjave so zapisniško evidentirane, načelo enakopravne obravnave pa naročnika zavezuje, da vsem daje enake informacije.
Primer
Univerzitetni klinični center želi sistem za vodenje logističnih tokov, povezan z obstoječimi informacijskimi orodji, z ocenjeno vrednostjo 1.500.000 evrov brez DDV. Nobena rešitev na trgu potrebe ne pokrije brez prilagoditve, zato izvede konkurenčni postopek s pogajanji, prizna sposobnost štirim kandidatom, izpelje dva kroga pogajanj in naročilo odda tridesetčlanskemu razvojnemu podjetju, ki je prilagodilo arhitekturo rešitve in ceno.
Pogosta vprašanja
Kdo odloči, da se naročilo odda po tem postopku?
Naročnik, na lastno odgovornost. Utemeljiti mora, da je podan eden od zakonskih primerov; sicer je izbira postopka izpodbojna z zahtevkom za revizijo.
Ali je predmet pogajanj vse?
Ne. Minimalne zahteve iz razpisne dokumentacije in merila za oddajo ostanejo nespremenjeni. Spreminjajo se lahko cena, roki in tehnične podrobnosti izvedbe.
V čem je razlika glede na konkurenčni dialog?
V konkurenčnem dialogu se naročnik najprej pogovarja o možnih rešitvah, šele nato prejme ponudbe. Pri konkurenčnem postopku s pogajanji se pogaja o že oddanih ponudbah.