Dialogo competitivo
Il dialogo competitivo consente al committente di costruire la soluzione con i concorrenti prima delle offerte. Presupposti, fasi e consigli per le PMI.
Aggiornato il 5 settembre 2026
Il dialogo competitivo è una procedura sopra soglia nella quale la stazione appaltante, non in grado di definire da sola i mezzi tecnici o l'assetto giuridico e finanziario del proprio progetto, discute con i concorrenti selezionati per elaborare una o più soluzioni, prima di invitarli a presentare un'offerta. È la procedura dei progetti complessi, dove il fabbisogno è chiaro ma non il modo di soddisfarlo.
Come funziona
Il Codice dei contratti pubblici disciplina il dialogo competitivo all'articolo 74 del d.lgs. 36/2023 (verified 2026-09-05) e lo ammette negli stessi casi della procedura competitiva con negoziazione: fabbisogni che le soluzioni già disponibili sul mercato non soddisfano, soluzioni innovative, appalti che presentano particolare complessità giuridica o finanziaria o rischi specifici, specifiche tecniche non definibili con precisione. Gli enti aggiudicatori dei settori speciali possono ricorrervi liberamente. La procedura riguarda soprattutto gli appalti che superano le soglie europee (140.000 o 216.000 euro per servizi e forniture secondo il committente, 5.404.000 euro per i lavori), ma nulla vieta di usarla anche sotto soglia.
Si svolge in tre tempi. La stazione appaltante pubblica un bando accompagnato da un documento descrittivo che illustra fabbisogni e obiettivi, poi seleziona i candidati, in numero comunque non inferiore a tre quando la platea è limitata. Segue la fase di dialogo: incontri individuali e riservati con ciascun concorrente, articolabili in fasi successive che riducono progressivamente il numero delle soluzioni in esame. Quando ritiene di aver individuato la soluzione o le soluzioni idonee, la stazione appaltante dichiara chiuso il dialogo e invita i concorrenti rimasti a presentare l'offerta finale su quella base. L'aggiudicazione avviene con il criterio dell'offerta economicamente più vantaggiosa, senza una nuova negoziazione sui contenuti.
I documenti di gara possono prevedere premi o compensi per i partecipanti, scelta frequente vista la mole di lavoro richiesta.
Che cosa cambia per un'impresa
Il dialogo competitivo richiede un investimento rilevante: diversi mesi di confronto, studi, riunioni, una squadra dedicata. Riguarda soprattutto grandi progetti infrastrutturali, informatici o edilizi, nei quali le PMI entrano quasi sempre in raggruppamento o come subappaltatrici della mandataria.
Per un'impresa specializzata, partecipare al raggruppamento significa portare un tassello della soluzione e incidere sulla progettazione. Verificate che il bando preveda un premio e che le idee proposte restino protette: la riservatezza delle soluzioni presentate durante il dialogo è un diritto del concorrente e la stazione appaltante non può divulgarle senza consenso.
Esempio
La Città metropolitana di Bordalto vuole rinnovare la bigliettazione elettronica della rete di trasporto pubblico, per un valore stimato di 9.000.000 euro IVA esclusa, senza sapere se privilegiare la carta contactless, il pagamento bancario aperto o un'applicazione. Avvia un dialogo competitivo, seleziona tre raggruppamenti e dialoga per sei mesi. Una PMI specializzata in validatori di bordo, parte del raggruppamento aggiudicatario, ottiene una quota importante del contratto.
Domande frequenti
La stazione appaltante può mostrare la mia soluzione agli altri concorrenti?
No, salvo il vostro consenso. La riservatezza delle soluzioni e delle informazioni scambiate durante il dialogo è tutelata dal Codice.
I concorrenti vengono pagati per partecipare?
Solo se il bando o il documento descrittivo prevede premi o rimborsi, indicandone importo e condizioni. Non è automatico.
Che differenza c'è con la procedura competitiva con negoziazione?
Il dialogo riguarda la definizione della soluzione, prima delle offerte. La procedura competitiva con negoziazione lavora su offerte già presentate.