Procedura competitiva con negoziazione
La procedura competitiva con negoziazione consente alla stazione appaltante di negoziare le offerte sopra soglia, in casi tassativi. Presupposti, fasi e consigli per le PMI.
Aggiornato il 5 settembre 2026
La procedura competitiva con negoziazione è una procedura ordinaria sopra soglia nella quale la stazione appaltante negozia le offerte con i concorrenti selezionati prima di aggiudicare l'appalto. Si distingue dalla procedura aperta, dove ogni negoziazione è vietata, ed è utilizzabile solo nei casi indicati dall'articolo 70 del Codice dei contratti pubblici (d.lgs. 36/2023).
Come funziona
La stazione appaltante può ricorrervi quando le sue esigenze non possono essere soddisfatte con le altre procedure, quando l'appalto implica soluzioni o progetti innovativi, quando la natura, la complessità o i rischi dell'oggetto rendono necessarie trattative preventive, quando le specifiche tecniche non possono essere stabilite con sufficiente precisione, oppure quando una procedura aperta o ristretta si è chiusa con sole offerte inammissibili. Negli stessi casi è ammesso il dialogo competitivo. Nei settori speciali gli enti aggiudicatori scelgono liberamente la procedura negoziata con indizione di gara.
Si applica agli appalti che raggiungono le soglie europee: 140.000 euro per forniture e servizi delle amministrazioni centrali, 216.000 euro per le stazioni appaltanti sub-centrali, 432.000 euro nei settori speciali, 5.404.000 euro per i lavori.
Lo svolgimento assomiglia a quello della procedura ristretta: bando di gara, domande di partecipazione entro almeno trenta giorni, invito ai selezionati, offerte iniziali entro almeno venticinque giorni dall'invito (verified 2026-09-05), poi una o più fasi di negoziazione, eventualmente riducendo a ogni turno il numero di offerte. Requisiti minimi e criteri di aggiudicazione non sono negoziabili. I concorrenti presentano infine un'offerta finale, valutata con i criteri annunciati.
Che cosa cambia per un'impresa
La negoziazione cambia il modo di costruire l'offerta. L'offerta iniziale deve essere solida ma lasciare margine: sarà discussa punto per punto, sul prezzo, sui tempi, sulle modalità tecniche. Occorre sapere quali elementi sono fermi e quali possono muoversi, e documentare i costi per giustificare ogni posizione.
Per una PMI è anche l'occasione di spiegare una soluzione diversa da quella immaginata dalla stazione appaltante, cosa che una procedura aperta non consente. Preparate gli incontri con lo stesso rigore dell'offerta tecnica: gli scambi sono verbalizzati sulla piattaforma e la parità di trattamento impone di dare a tutti le stesse informazioni.
Esempio
L'azienda ospedaliero-universitaria di Chiaravalle vuole un sistema di gestione dei flussi logistici integrato con i propri applicativi, per un valore stimato di 1.500.000 euro IVA esclusa. Nessuna soluzione di mercato risponde al bisogno senza adattamenti: l'azienda avvia una procedura competitiva con negoziazione, ammette quattro concorrenti, negozia due turni e aggiudica a una software house di trenta persone che ha saputo adeguare architettura e prezzo.
Domande frequenti
Chi decide che un appalto rientra in questa procedura?
La stazione appaltante, sotto la propria responsabilità . Deve motivare nella determina a contrarre la sussistenza di uno dei presupposti di legge, altrimenti la scelta è impugnabile.
Tutto è negoziabile?
No. I requisiti minimi indicati nei documenti di gara e i criteri di aggiudicazione restano fissi. Prezzo, tempi e modalità tecniche possono evolvere.
Che differenza c'è con il dialogo competitivo?
Nel dialogo competitivo la stazione appaltante discute prima le soluzioni possibili, e solo dopo si presentano le offerte. Nella procedura competitiva con negoziazione si negoziano offerte già depositate.