Negoziazione
La negoziazione consente alla stazione appaltante di confrontarsi con i concorrenti per migliorare le offerte. Procedure ammesse, regole di parità e consigli pratici.
Aggiornato il 5 settembre 2026
La negoziazione è la fase di una gara pubblica in cui la stazione appaltante si confronta con uno o più concorrenti per far evolvere le loro offerte: prezzo, tempi, contenuto tecnico, modalità di esecuzione. È possibile solo se la procedura scelta lo consente e se è stata annunciata negli atti di gara.
Come funziona
Il Codice dei contratti pubblici (d.lgs. 36/2023) distingue diverse situazioni. Nella procedura aperta e nella procedura ristretta ogni negoziazione è vietata: la stazione appaltante può solo chiedere chiarimenti o attivare il soccorso istruttorio, che non consente di modificare il contenuto dell'offerta. Nella procedura negoziata sotto soglia, che è la modalità ordinaria per gli affidamenti di importo inferiore alle soglie europee, il confronto con gli operatori invitati è ammesso se la lettera di invito o il disciplinare di gara lo prevede. Nella procedura competitiva con negoziazione e nel dialogo competitivo la negoziazione è il cuore della procedura.
La negoziazione può riguardare tutti gli elementi dell'offerta, ma non i requisiti minimi dell'appalto né i criteri di aggiudicazione. Vanno rispettati la parità di trattamento (stesse informazioni a tutti gli invitati, stesso termine per l'offerta finale) e la riservatezza delle soluzioni proposte da ciascuno. La negoziazione può svolgersi in fasi successive per ridurre il numero di offerte, se è stato annunciato.
Al termine del confronto ogni concorrente presenta un'offerta finale, valutata con i criteri pubblicati.
Che cosa cambia per un'impresa
La negoziazione è un'occasione per una PMI: permette di spiegare la propria offerta, correggere un fraintendimento, aggiustare un prezzo o una prestazione. Preparatela come un incontro commerciale: conoscete i vostri margini, individuate ciò che potete concedere e ciò che non è negoziabile, portate alternative già quantificate.
Prendete sul serio il verbale o la richiesta scritta della stazione appaltante e rispondete nella forma richiesta, sulla piattaforma telematica, così da lasciare traccia. Negoziare non significa per forza abbassare il prezzo: si può lavorare sui tempi, sul perimetro o sulle opzioni. Restate coerenti con l'offerta iniziale, perché un ribasso improvviso può far sospettare un'offerta anormalmente bassa.
Infine, non contate sulla negoziazione per recuperare un'offerta iniziale mediocre: molte stazioni appaltanti negoziano solo con i primi classificati o aggiudicano direttamente sulle offerte presentate.
Esempio
Il Comune di Marsiglio avvia una procedura negoziata per il rifacimento del sito istituzionale, di importo pari a 75.000 euro IVA esclusa, invitando cinque operatori e prevedendo un confronto con le tre migliori offerte. Un'agenzia web locale, seconda classificata, viene convocata. La stazione appaltante chiede tempi di consegna più brevi e una formazione aggiuntiva. L'agenzia propone un cronoprogramma compresso, aggiunge una giornata di formazione e mantiene il prezzo. La sua offerta finale passa al primo posto.
Domande frequenti
La negoziazione è obbligatoria sotto soglia?
No. La stazione appaltante decide se prevederla e può riservarsi di aggiudicare sulla base delle offerte iniziali. Leggete la lettera di invito.
Si può negoziare in procedura aperta?
No. Sono ammesse solo richieste di chiarimento e il soccorso istruttorio sulla documentazione amministrativa, senza modificare l'offerta.
La stazione appaltante deve negoziare con tutti?
Può limitare il confronto ai meglio classificati se lo ha annunciato. Tutti gli ammessi alla negoziazione vanno però trattati allo stesso modo.