Pregovaranje o ponudama
Pregovaranje u javnoj nabavi dopušteno je samo u nekim postupcima i mora biti najavljeno. Koji su to postupci, koja pravila vrijede i kako se pripremiti.
Ažurirano 5. rujna 2026.
Pregovaranje je faza postupka u kojoj naručitelj s ponuditeljima razgovara o sadržaju njihovih ponuda kako bi ih poboljšali: cijena, rokovi, tehnička rješenja, način izvršenja. Moguće je samo ako to dopušta odabrana vrsta postupka i ako je naručitelj tu mogućnost najavio u pozivu na nadmetanje ili dokumentaciji o nabavi.
Kako to funkcionira
Zakon o javnoj nabavi (NN 120/16, 114/22, 48/26) razlikuje nekoliko situacija. U otvorenom i ograničenom postupku pregovaranje je zabranjeno: naručitelj smije samo tražiti pojašnjenje ili upotpunjavanje podataka, bez izmjene bitnih elemenata ponude. U natjecateljskom postupku uz pregovore, natjecateljskom dijalogu, partnerstvu za inovacije i pregovaračkom postupku bez prethodne objave pregovaranje je srž postupka. U jednostavnoj nabavi, ispod pragova za primjenu Zakona, pravila određuje naručitelj svojim općim aktom, pa pregovaranje ovisi o tome dopušta li ga taj akt i sam poziv.
Pregovara se o sadržaju inicijalnih i svih sljedećih ponuda, ali ne o konačnoj ponudi. O minimalnim zahtjevima i kriterijima za odabir ponude iz dokumentacije o nabavi pregovaranje nije dopušteno (verified 2026-09-05). Naručitelj mora osigurati jednako postupanje: iste informacije svima, isti rok za konačnu ponudu, povjerljivost pojedinačnih ponuda. Pregovore smije voditi u uzastopnim fazama radi smanjenja broja ponuda, ali samo ako je to unaprijed najavio. O pregovorima se sastavlja zapisnik.
Naručitelj smije i dodijeliti ugovor na temelju inicijalnih ponuda, bez ijednog kruga pregovora, ako je tu mogućnost predvidio u pozivu na nadmetanje.
Što to znači za tvrtku
Pregovaranje je prilika za manju tvrtku: omogućuje objasniti ponudu, ispraviti nesporazum, prilagoditi cijenu ili opseg. Pripremite se kao za poslovni sastanak: poznajte svoje marže, znajte što možete ustupiti, a što je nedodirljivo, i imajte pripremljene alternative.
Ozbiljno shvatite zapisnik i pisane zahtjeve naručitelja te odgovorite u traženom obliku i roku. Pregovaranje ne znači nužno sniženje cijene: može se odnositi na rok, opseg ili opcije. Ostanite dosljedni inicijalnoj ponudi, jer nagli pad cijene otvara sumnju u izuzetno nisku ponudu.
Na kraju, ne računajte da ćete pregovorima nadoknaditi loše pripremljenu inicijalnu ponudu. Naručitelj može smanjivati broj ponuda po fazama, a može i odabrati bez pregovaranja.
Primjer
Grad provodi natjecateljski postupak uz pregovore za izradu novog mrežnog sustava za građane, procijenjene vrijednosti 220 000 eura bez PDV-a. Nakon inicijalnih ponuda pozvana su tri ponuditelja. Naručitelj traži kraći rok isporuke i dodatnu edukaciju zaposlenika. Lokalna razvojna tvrtka predlaže zgusnuti hodogram, dodaje dva dana edukacije i zadržava cijenu. Njezina konačna ponuda postaje prvorangirana.
Česta pitanja
Je li pregovaranje obvezno u postupcima male vrijednosti?
Nije. Nabava male vrijednosti provodi se istim vrstama postupaka kao i velika, pa pregovaranje ovisi o odabranoj vrsti postupka, a ne o vrijednosti nabave.
Može li se pregovarati u otvorenom postupku?
Ne. Dopušteni su samo zahtjevi za pojašnjenjem ili upotpunjavanjem, bez izmjene ponude.
Mora li naručitelj pregovarati sa svima?
Sa svim ponuditeljima čije ponude nisu odbijene, uz jednako postupanje. Broj ponuda smije smanjivati kroz uzastopne faze samo ako je to najavio u dokumentaciji o nabavi.