Natjecateljski postupak uz pregovore
Natjecateljski postupak uz pregovore dopušta naručitelju da pregovara o ponudama, ali samo u zakonom određenim slučajevima. Uvjeti, tijek i savjeti za tvrtke.
Ažurirano 5. rujna 2026.
Natjecateljski postupak uz pregovore je postupak u kojem naručitelj o ponudama odabranih natjecatelja pregovara prije donošenja odluke o odabiru. Razlikuje se od otvorenog i ograničenog postupka, u kojima je pregovaranje zabranjeno, i javnom je naručitelju dostupan samo u slučajevima koje Zakon o javnoj nabavi taksativno navodi.
Kako to funkcionira
Javni naručitelj smije koristiti taj postupak ako se njegovim potrebama ne može udovoljiti bez prilagodbe lako dostupnih rješenja, ako nabava uključuje projektiranje ili inovativna rješenja, ako se ugovor ne može dodijeliti bez prethodnih pregovora zbog prirode, složenosti ili pravnih i financijskih uvjeta i s njima povezanih rizika, ako tehničke specifikacije nije moguće dovoljno precizno utvrditi, ili ako su u prethodno provedenom otvorenom ili ograničenom postupku sve ponude bile nepravilne ili neprihvatljive (verified 2026-09-05). Sektorski naručitelji imaju veću slobodu: pregovarački postupak s prethodnom objavom poziva na nadmetanje mogu koristiti bez posebnog opravdanja.
Postupak se koristi i u nabavi velike vrijednosti, iznad europskih pragova od 140 000 ili 216 000 eura za robu i usluge javnih naručitelja, 432 000 eura za sektorske naručitelje i 5 404 000 eura za radove, i u nabavi male vrijednosti ispod tih iznosa.
Tijek nalikuje ograničenom postupku: objava poziva na nadmetanje, ocjena zahtjeva za sudjelovanje, poziv na dostavu inicijalnih ponuda, zatim jedan ili više krugova pregovaranja, po potrebi u uzastopnim fazama uz smanjivanje broja ponuda. Minimalni rok za zahtjeve za sudjelovanje u velikoj vrijednosti je 30 dana, a za inicijalne ponude također 30 dana; u maloj vrijednosti ti se rokovi mogu skratiti na 20 dana. O minimalnim zahtjevima i kriterijima za odabir ponude ne pregovara se, a naručitelj o pregovorima sastavlja zapisnik. Naposljetku svi ponuditelji dostavljaju konačne ponude koje se ocjenjuju prema najavljenim kriterijima.
Što to znači za tvrtku
Pregovaranje mijenja način izrade ponude. Inicijalna ponuda mora biti čvrsta, ali s prostorom za razvoj, jer će se raspravljati stavku po stavku: cijena, rokovi, tehnički pristup. Treba unaprijed znati što je fiksno, a što može popustiti, i imati razrađenu kalkulaciju kojom se svaka pozicija brani.
Za manju tvrtku to je i prilika da objasni rješenje drukčije od onoga koje je naručitelj zamislio, što otvoreni postupak ne dopušta. Pripremite pregovaračke sastanke jednako pomno kao tehnički dio ponude: komunikacija je formalizirana, a načelo jednakog postupanja obvezuje naručitelja da svima da iste informacije.
Primjer
Klinička bolnica želi sustav upravljanja logističkim tokovima povezan s postojećim informacijskim sustavima, procijenjene vrijednosti 1 500 000 eura bez PDV-a. Nijedno rješenje s tržišta ne odgovara potrebi bez prilagodbe, pa bolnica provodi natjecateljski postupak uz pregovore, poziva četiri natjecatelja, vodi dva kruga pregovora i ugovor dodjeljuje tridesetočlanoj softverskoj tvrtki koja je prilagodila arhitekturu i cijenu.
Česta pitanja
Tko odlučuje da je taj postupak dopušten?
Naručitelj, na vlastitu odgovornost. Mora moći obrazložiti da je ispunjen jedan od zakonskih uvjeta, inače je izbor postupka moguće osporiti žalbom.
Pregovara li se o svemu?
Ne. Minimalni zahtjevi iz dokumentacije o nabavi i kriteriji za odabir ponude ostaju nepromijenjeni. Cijena, rokovi i tehnički način izvršenja mogu se mijenjati.
Koja je razlika u odnosu na natjecateljski dijalog?
U natjecateljskom dijalogu naručitelj najprije razgovara o mogućim rješenjima, prije dostave ponuda. Ovdje se pregovara o već dostavljenim ponudama.