Διαπραγμάτευση
Η διαπραγμάτευση στις δημόσιες συμβάσεις επιτρέπει στην αναθέτουσα αρχή να βελτιώσει τις προσφορές. Πότε επιτρέπεται στην Ελλάδα, κανόνες και πρακτικές συμβουλές.
Ενημερώθηκε στις 5 Σεπτεμβρίου 2026
Η διαπραγμάτευση είναι το στάδιο μιας διαδικασίας ανάθεσης κατά το οποίο η αναθέτουσα αρχή συζητά με έναν ή περισσότερους προσφέροντες για να εξελιχθούν οι προσφορές τους: τιμή, προθεσμίες, τεχνικό περιεχόμενο, όροι εκτέλεσης. Είναι δυνατή μόνο αν την επιτρέπει η διαδικασία και αν έχει προαναγγελθεί στα έγγραφα της σύμβασης.
Πώς λειτουργεί
Ο ν. 4412/2016 διακρίνει σαφείς περιπτώσεις. Στον ανοικτό και στον κλειστό διαγωνισμό κάθε διαπραγμάτευση απαγορεύεται: η αναθέτουσα αρχή μπορεί μόνο να ζητήσει διευκρινίσεις ή συμπλήρωση δικαιολογητικών, χωρίς μεταβολή της προσφοράς. Στην ανταγωνιστική διαδικασία με διαπραγμάτευση και στον ανταγωνιστικό διάλογο η διαπραγμάτευση βρίσκεται στον πυρήνα της διαδικασίας. Υπάρχει επίσης η διαδικασία με διαπραγμάτευση χωρίς προηγούμενη δημοσίευση, που επιτρέπεται μόνο στις εξαιρετικές περιπτώσεις που απαριθμεί ο νόμος.
Στις συμβάσεις κάτω των ορίων, δεν υπάρχει γενική ευχέρεια διαπραγμάτευσης. Κάτω από το όριο των 30.000 € χωρίς ΦΠΑ (verified 2026-09-05, άρθρο 118 ν. 4412/2016) η αναθέτουσα αρχή αναθέτει απευθείας και μπορεί να συζητήσει ελεύθερα την τιμή με τον οικονομικό φορέα που επιλέγει.
Η διαπραγμάτευση δεν μπορεί να αφορά τις ελάχιστες απαιτήσεις ούτε τα κριτήρια ανάθεσης. Η αναθέτουσα αρχή οφείλει ίση μεταχείριση: ίδιες πληροφορίες σε όλους, ίδια προθεσμία για τελική προσφορά, εμπιστευτικότητα των επιμέρους προσφορών. Μπορεί να διεξάγεται σε διαδοχικές φάσεις με μείωση του αριθμού των προσφερόντων, εφόσον έχει προαναγγελθεί.
Τι σημαίνει για μια επιχείρηση
Η διαπραγμάτευση είναι ευκαιρία για μια ΜμΕ: επιτρέπει να εξηγήσει την προσφορά της, να διορθώσει μια παρανόηση, να προσαρμόσει τιμή ή παροχή. Προετοιμάστε τη σαν εμπορική συνάντηση: γνωρίστε τα περιθώριά σας, ξεχωρίστε τι μπορείτε να υποχωρήσετε και τι όχι, ετοιμάστε εναλλακτικές.
Απαντήστε στη γραπτή πρόσκληση της αναθέτουσας αρχής με τον τύπο που ζητείται και μέσω του ΕΣΗΔΗΣ, ώστε να υπάρχει ίχνος. Η διαπραγμάτευση δεν σημαίνει υποχρεωτικά μείωση τιμής: μπορεί να αφορά τον χρόνο παράδοσης, το εύρος ή τα δικαιώματα προαίρεσης. Μείνετε συνεπείς με την αρχική σας προσφορά, γιατί μια απότομη πτώση τιμής μπορεί να οδηγήσει σε έλεγχο ασυνήθιστα χαμηλής προσφοράς.
Τέλος, μη βασίζεστε στη διαπραγμάτευση για να σώσετε μια πρόχειρη αρχική προσφορά: οι αναθέτουσες αρχές διαπραγματεύονται συνήθως με τις καλύτερες προσφορές.
Παράδειγμα
Ο Δήμος Ναυπλιέων προκηρύσσει ανταγωνιστική διαδικασία με διαπραγμάτευση για την ανακατασκευή της ιστοσελίδας και των ψηφιακών του υπηρεσιών, εκτιμώμενης αξίας 240.000 € χωρίς ΦΠΑ. Μια τοπική εταιρεία λογισμικού, δεύτερη στην αρχική κατάταξη, καλείται σε διαπραγμάτευση. Ο δήμος ζητά μικρότερο χρόνο παράδοσης και πρόσθετη εκπαίδευση προσωπικού. Η εταιρεία προτείνει συμπυκνωμένο χρονοδιάγραμμα, προσθέτει μία ημέρα εκπαίδευσης και διατηρεί την τιμή της. Η τελική της προσφορά περνά πρώτη.
Συχνές ερωτήσεις
Επιτρέπεται διαπραγμάτευση σε ανοικτό διαγωνισμό;
Όχι. Επιτρέπονται μόνο διευκρινίσεις και συμπλήρωση δικαιολογητικών, χωρίς μεταβολή του περιεχομένου της προσφοράς.
Πρέπει η αναθέτουσα αρχή να διαπραγματευτεί με όλους;
Μπορεί να περιορίσει τη διαπραγμάτευση στους καλύτερα καταταγέντες, εφόσον το έχει προβλέψει στη διακήρυξη. Όσοι μετέχουν στη διαπραγμάτευση αντιμετωπίζονται με τον ίδιο τρόπο.
Ισχύουν τα ίδια στην Κύπρο;
Ναι στο ουσιώδες, καθώς και οι δύο χώρες εφαρμόζουν τις ίδιες ευρωπαϊκές οδηγίες. Οι διαδικασίες διεξάγονται μέσω του eProcurement (www.eprocurement.gov.cy).