Forhandling
Forhandling giver ordregiveren mulighed for at drøfte tilbuddene med tilbudsgiverne. Hvilke procedurer tillader det, hvilke regler gælder, og hvordan man forbereder sig.
Opdateret den 5. september 2026
Forhandling er den fase i et udbud, hvor ordregiveren drøfter tilbuddene med en eller flere tilbudsgivere, så de kan forbedres: pris, tidsplan, teknisk indhold, vilkår for udførelsen. Det er kun muligt, hvis proceduren tillader det, og hvis ordregiveren har varslet det på forhånd.
Sådan fungerer det
Udbudsloven skelner skarpt. Ved offentligt og begrænset udbud må der ikke forhandles. Ordregiveren kan alene bede om præcisering, uddybning eller supplering af tilbuddet, uden at det ændrer indholdet. Ved udbud med forhandling og konkurrencepræget dialog er forhandlingen derimod kernen i proceduren, og adgangen til den er betinget af, at ordregiveren er i en af de situationer, udbudsloven § 61 opregner: behovet kan ikke dækkes uden tilpasning af eksisterende løsninger, kontrakten omfatter design eller innovative løsninger, kompleksiteten kræver forhandling, eller de tekniske specifikationer kan ikke fastlægges præcist nok (verified 2026-09-05).
Under tærskelværdien er ordregiveren langt friere. Her kan forhandling tilrettelægges, som ordregiveren finder hensigtsmæssigt, forudsat at det er beskrevet i annoncen eller i udbudsbetingelserne, og at ligebehandling og gennemsigtighed respekteres. Ordregiveren kan også forbeholde sig ret til at tildele på grundlag af de indledende tilbud uden at forhandle.
Forhandlingen kan omfatte alle dele af tilbuddet, men ikke mindstekravene og ikke tildelingskriterierne. Alle deltagere skal have samme information, samme frist til at aflevere endeligt tilbud, og deres tilbud skal holdes fortrolige over for hinanden. Forhandlingen kan opdeles i faser med færre deltagere for hver runde, hvis det er varslet.
Hvad det betyder for en virksomhed
Forhandling er en mulighed for en mindre virksomhed: den giver plads til at forklare tilbuddet, rette en misforståelse og justere pris eller ydelse. Forbered den som et salgsmøde. Kend dine dækningsbidrag, afklar på forhånd hvad du kan give, og hvad der ikke er til forhandling, og hav alternativer klar.
Tag ordregiverens referat eller skriftlige anmodning alvorligt, og svar i den form, der bliver bedt om. Forhandling betyder ikke nødvendigvis prisnedslag. Den kan lige så godt handle om tid, omfang eller optioner. Hold sammenhæng til dit oprindelige tilbud. Et pludseligt stort prisfald kan give mistanke om et unormalt lavt tilbud.
Og regn ikke med forhandlingen som redning for et sjusket førstetilbud. Ordregivere forhandler ofte kun med de bedst placerede, og nogle tildeler uden at forhandle overhovedet.
Eksempel
Sønderhavn Kommune annoncerer en ny hjemmeside til anslået 560.000 kr. og oplyser, at der kan forhandles med de tre bedste tilbud. Et lokalt digitalbureau, placeret som nummer to, bliver indkaldt. Kommunen ønsker kortere leveringstid og mere uddannelse af redaktørerne. Bureauet strammer tidsplanen, lægger en ekstra undervisningsdag oveni og fastholder prisen. Det endelige tilbud rykker op på førstepladsen.
Ofte stillede spørgsmål
Er forhandling obligatorisk under tærskelværdien?
Nej. Ordregiveren bestemmer, om der skal forhandles, og kan forbeholde sig ret til at tildele på de indledende tilbud. Læs udbudsbetingelserne.
Må der forhandles i et offentligt udbud?
Nej. Kun præcisering og supplering er mulig, og det må ikke ændre tilbuddets indhold.
Skal ordregiveren forhandle med alle?
Ordregiveren kan begrænse forhandlingen til de bedst placerede, hvis det er varslet. Alle, der kommer med i forhandlingen, skal behandles ens.