Negociación
La negociación permite al órgano de contratación mejorar las ofertas dialogando con los licitadores. Procedimientos que la admiten, reglas y consejos prácticos.
Actualizado el 5 de septiembre de 2026
La negociación es la fase de una licitación pública en la que el órgano de contratación dialoga con los licitadores para que sus ofertas evolucionen: precio, plazos, contenido técnico o condiciones de ejecución. En España solo es posible en los procedimientos que la ley prevé expresamente, y nunca por decisión improvisada del comprador.
Cómo funciona
La Ley 9/2017 (LCSP) es tajante con el procedimiento abierto: cualquier empresa puede presentar proposición y queda excluida toda negociación de los términos del contrato con los licitadores (verified 2026-09-05, artículo 156.1). Lo mismo vale para el procedimiento abierto simplificado y para el restringido: el órgano solo puede pedir aclaraciones o subsanar defectos de la documentación, sin alterar el contenido de la oferta.
La negociación es la esencia de otros tres procedimientos: el procedimiento de licitación con negociación, el diálogo competitivo y el procedimiento negociado sin publicidad, cada uno reservado a supuestos tasados por la ley. En ellos la negociación puede recaer sobre todos los elementos de la oferta, pero no sobre los requisitos mínimos del pliego ni sobre los criterios de adjudicación.
En todos los casos rige la igualdad de trato: la misma información para todos los licitadores admitidos, el mismo plazo para presentar la oferta final y confidencialidad de las propuestas ajenas. El órgano puede negociar en fases sucesivas y reducir el número de ofertas en cada una si lo anunció en el pliego. Al final, cada licitador presenta su oferta definitiva, que se puntúa con los criterios publicados.
Qué cambia para una empresa
Cuando existe, la negociación es una oportunidad para una pyme: permite explicar la propuesta, corregir un malentendido y ajustar un precio o un alcance. Prepárela como una reunión comercial: conozca sus márgenes, identifique qué puede ceder y qué es innegociable, y lleve alternativas.
Tome en serio las actas y los requerimientos escritos, y responda en la forma pedida, porque todo queda documentado en el expediente. Negociar no significa siempre bajar el precio: puede afectar al plazo, al alcance o a las opciones. Mantenga la coherencia con su oferta inicial, ya que una rebaja brusca puede hacer sospechar una oferta anormalmente baja.
Y no cuente con la negociación para salvar una oferta mal preparada: la mayor parte del volumen de contratación española se adjudica por procedimiento abierto, donde no hay ninguna posibilidad de negociar.
Ejemplo
El Ayuntamiento de Marbellosa necesita una plataforma de gestión de expedientes que ninguna solución del mercado cubre sin un trabajo previo de adaptación, con un valor estimado de 300.000 €. Tramita un procedimiento de licitación con negociación, selecciona a cuatro empresas y negocia dos rondas. Una empresa local de veinte personas, segunda tras las ofertas iniciales, ajusta su arquitectura y añade formación sin subir el precio: su oferta final queda la primera.
Preguntas frecuentes
¿Puede negociarse en un procedimiento abierto simplificado?
No. El simplificado es una variante del procedimiento abierto y excluye la negociación. Solo caben aclaraciones y subsanaciones.
¿Debe negociarse con todos los licitadores?
Con todos los admitidos, salvo que el pliego prevea reducir su número por fases. Quienes sigan en el procedimiento deben recibir el mismo trato.
¿Puede cambiarse el pliego durante la negociación?
No. Los requisitos mínimos y los criterios de adjudicación son intocables; lo demás puede evolucionar dentro de esos límites.